11Mag
Cos’è il funnel di vendita per un ecommerce e come migliorarlo

Cos’è il funnel di vendita per un ecommerce e come migliorarlo

Tendenza siti web ed ecommerce

Circa il 98% dei visitatori che arrivano su un sito non porterà conversioni, ma ciò non significa che siano persi per sempre. Un funnel di vendita potrebbe essere la soluzione ideale. Ma di cosa stiamo parlando? Perché è così importante? Ma soprattutto quali sono le fasi di un funnel di vendita?

Il funnel di vendita

Immaginate ad rappresentazione visiva del viaggio che i clienti intraprendono durante il ciclo di acquisto. Un tipico funnel di ecommerce comprende 3 fasi principali:

  • consapevolezza
  • considerazione
  • acquisto

Nella fase della consapevolezza (la parte alta del funnel), le persone non sono necessariamente interessate all’acquisto del tuo prodotto, ma cercano informazioni su un problema che stanno affrontando.

Al centro del funnel, si arriva quando le persone che hanno trovato una soluzione al loro problema, cercheranno marchi che lo aiutino a risolverlo. In questa fase cercheranno il tuo marchio e i tuoi concorrenti.

Il termine del percorso arriva con l’acquisto, cioè quando la persona ha deciso di voler acquistare da te, ma potrebbe comunque aver bisogno di una piccola spinta per la conversione.

Perché è importante un funnel di vendita per gli ecommerce

Da estraneo a cliente, questo è ciò che può fare un funnel di vendita. Se però alcune fasi non sono ottimizzate, c’è il rischio che i tuoi lead falliscano e di conseguenza perderai la loro attività.  Comprendere le fasi chiave di significa che avrai anche un maggiore controllo sulle tue campagne di email marketing.

Puoi creare contenuti specifici per le persone che si soffermano in ogni fase e consegnarli ai tuoi lead come e quando lo cercano. È importante però capire che non tutti i funnel di vendita sono uguali.

Le tre fasi sono punti di partenza generali per aiutarti a pensare attraverso il tipico viaggio del cliente.
Alcuni esperti di marketing ritengono che queste tre fasi siano sufficienti, mentre altri scelgono di suddividere ulteriormente la canalizzazione.

01. La consapevolezza

Quando le persone iniziano a conoscere per la prima volta il tuo ecommerce, si trovano già all’inizio del funnel.

È anche noto come stadio della “consapevolezza” perché, come suggerisce il nome, le persone stanno appena iniziando a imparare di più su di te.
Le persone che indugiano nella parte superiore dell’imbuto non sono necessariamente interessate all’acquisto del tuo prodotto immediatamente. Stanno semplicemente cercando informazioni, probabilmente nel loro tempo libero, relative a un problema di cui soffrono.

Pertanto, il contenuto che crei in questa fase della tua strategia di marketing deve essere non promozionale e generalizzato. Potrebbe essere:

  • Post del blog in stile “Come fare”
  • Video informativi
  • Infografiche

02. La considerazione

Una volta che il tuo pubblico ha interagito con diversi contenuti creati, passerà alla fase di “considerazione“.

Sanno che stanno affrontando un problema e inizieranno a guardarsi intorno per cercare la migliore azienda, prodotto o servizio per risolverlo.
Il contenuto che stai creando per queste persone deve essere più approfondito del contenuto che hanno già letto.

Perché?
Perché vogliono che tu dimostri che sei la soluzione migliore per il loro problema e non uno dei tuoi concorrenti.

Questi sono i contenuti ideali per questa fase:

  • Quiz interattivi
  • Post di blog di confronto
  • Contenuti premium
  • Video educativi
  • Pagine dei prodotti
  • Home page con prove sociali

03. L’acquisto

A questo punto, dovresti avere una grande fetta di persone che sono passate attraverso l’inizio della tua canalizzazione di marketing. Probabilmente la parte più importante è la parte inferiore della canalizzazione, nota anche come fase di “acquisto“.

Le persone che raggiungono questo punto hanno deciso di essere interessate ai tuoi prodotti ed è probabile che vogliano acquistare da te.

Il contenuto che fornisci deve spingerli a premere “conferma”:

  • Email del carrello abbandonate
  • Casi studio
  • Codici Sconto

Lo scopo di questo contenuto è convincere i clienti ad acquistare.
Perché non dovrebbero premere “acquista ora” se stanno leggendo una storia di successo di come un prodotto ha precedentemente aiutato un’azienda ad aumentare la dimensione del proprio pubblico dell’81%?

Dai un’occhiata al tuo elenco di clienti e contatta coloro che si adattano al tuo modello di “cliente ideale“.
In che modo il tuo prodotto o servizio li ha aiutati?
Trova le risposte più impressionanti e scrivile.

Acquisto ricorrente

Una volta raggiunta la conversazione, il lavoro non finisce qui.

La fase successiva del funnel di marketing si chiama “acquisto ripetuto“.
Come suggerisce il nome, l’obiettivo qui è convincere le persone che hanno appena acquistato un prodotto da te a farlo di nuovo (più volte, se possibile).

Durante questa fase, potresti:

  • Inviare consigli sui prodotti tramite e-mail
  • Fare annunci di retargeting su Facebook e sui social media in base agli articoli che hanno acquistato
  • Consegnare inviti al programma fedeltà
  • Richiedere un rinvio utilizzando le e-mail di conferma dell’ordine

L’aggiunta di questa sezione nella tua canalizzazione di marketing aiuta a generare clienti per tutta la vita.
Non solo è più facile vendere a un cliente esistente perché si fidano già di te, ma è anche cinque volte più economico mantenere un cliente esistente che attirarne uno nuovo.

Come migliorare il funnel di un ecommerce

La pandemia di Coronavirus ha aumentato la concorrenza, un aspetto che potrebbe aver appiattito il funnel tradizionale che stavate utilizzando.

In questa situazione quali sono le strategie da utilizzare per dare nuova linfa?
Abbiamo scelto due consigli ben precisi che potrebbero migliorare a breve e a lungo termine il numero delle conversioni.

Rinnova i tuoi consigli sui prodotti

Il cross-selling (ovvero la visualizzazione dei prodotti correlati in tutte le fasi del funnel di vendita) è uno dei componenti più importanti, ma spesso trascurati.

Per convincervi basta pensare che il 35% delle entrate di Amazon arrivano grazie a consigli sui prodotti basati su algoritmi basati sull’intelligenza artificiale.
Non c’è da stupirsi che Amazon stia utilizzando il cross-selling in tutto il sito e in ogni pagina di prodotto.

Il cross-selling si presenta in molte forme, tra cui:

  • Upsell personalizzati:
    di solito vengono visualizzati sulle pagine dei prodotti per sollecitare il cliente ad acquistare qualcosa che inizialmente non intendeva.
    Questi possono essere guidati dalle abitudini di acquisto precedenti del cliente o dalle abitudini di acquisto di altri clienti che hanno acquistato il prodotto corrente.
  • Upsell basati su e-mail:
    e- mail automatiche inviate immediatamente dopo il pagamento che ti incoraggiano ad acquistare di più da aggiungere alla stessa consegna.

Sebbene il cross-selling sia un ottimo modo per aumentare il valore medio degli ordini, è sempre più difficile convincere i clienti a innamorarsene.
Per innovare la tua strategia di cross-selling, potresti provare a:

  • Personalizzare i tuoi consigli sui prodotti
  • Provare nuovi formati (ad esempio, testimonianze, caroselli Instagram, storie)

Rendi il tuo supporto clienti parte del funnel

I viaggi dei clienti sono spesso interrotti e, in molti casi, vengono interrotti dai clienti stessi che si distraggono o si presentano con domande a cui hanno bisogno di risposte prima di completare l’acquisto.

La verità è che, non importa quanto bene imposti la tua knowledge base, molte persone vorranno comunque contattare il tuo team di assistenza clienti prima di acquistare.
È qui che molti viaggi di acquisto possono essere interrotti a meno che non imposti correttamente le cose.

Eventuali interazioni con i clienti devono essere registrate e deve essere sempre effettuato un follow-up personalizzato in base all’azione del cliente (ovvero se ha completato o meno l’acquisto).

A seconda della tua attuale piattaforma CMS, potresti già avere accesso all’automazione della posta elettronica che consentirebbe follow-up personalizzati.

È inoltre importante personalizzare e marchiare i tuoi follow-up e-mail per aumentare gradualmente la riconoscibilità del marchio e, infine, generare più vendite ripetute.

Le tue e-mail significano riportare il tuo cliente sul tuo sito.
Ha bisogno di rilanciare il viaggio di acquisto interrotto, quindi i collegamenti al tuo sito sono essenziali.
Come minimo, aggiungi un logo cliccabile e una firma e-mail dettagliata che richieda al cliente di intraprendere un’azione.

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